【品溢分享】如何尋找客戶？如果是老業(yè)務(wù)員，手里肯定已經(jīng)擁有了一些忠誠的客戶，所以他們也就有了自己的一套做事的方法，但是作為剛剛接觸鋼材的新手來說，就得從頭做起，尋找客戶也只能是一個循序漸進(jìn)的過程。

 

首先，要熟悉公司經(jīng)營產(chǎn)品，有針對性的尋找下游行業(yè)。另外，在了解了本公司的情況后，實地了解本地市場經(jīng)營同類型鋼材的其他公司的規(guī)模及實力，同時也可為日后自己公司缺貨的時候調(diào)貨方便。

做貿(mào)易就是一個結(jié)交朋友的過程，要想辦法結(jié)交更多的朋友，你的客戶就會隨之而來。客戶資源累積需要一個的過程，前期需要做的就是盡可能多的去拜訪客戶并通過電話、Email等方式維護(hù)下去并建立朋友般的感情。

 

很多人今天不是你的客戶，但是說不定明天他有需求的時候就成為了你的客戶，如果關(guān)系融洽，他會介紹其它的客戶給你，如此不斷累積，你的客戶資源就會大大增加。

 

同時要盡可能的去結(jié)識一些鋼材老板或業(yè)務(wù)員，有時候同行業(yè)的對手也能成為你很好的朋友，關(guān)系熟悉以后對自己以后的業(yè)務(wù)肯定有很大的幫助。

 

第二，要重視網(wǎng)絡(luò)結(jié)交客戶的作用。如今網(wǎng)絡(luò)已成為尋找客戶的主流，方法主要是在一些商務(wù)網(wǎng)站上面發(fā)布信息，發(fā)的越多，客戶看到的機會也就會越多，印象自然也就深刻。

 

有錢的話就可以到好一點的網(wǎng)站去做會員，當(dāng)然你所發(fā)布的內(nèi)容并非都是“我公司經(jīng)營XX產(chǎn)品，希望廣大客戶聯(lián)系”之類的話。你可以通過自己原創(chuàng)一些在業(yè)務(wù)上遇到的問題或者經(jīng)驗，這樣網(wǎng)絡(luò)上的用戶接受程度會更高，這樣別人也樂意去看你的帖子，純粹發(fā)些廣告，會使看到的人感到厭煩，起不到應(yīng)有的效果。

 

當(dāng)然你還可以通過在鋼材類專業(yè)網(wǎng)站絡(luò)上搜索一些采購信息，來尋找一些潛在的客戶。

 

第三，利用網(wǎng)絡(luò)平臺，讓顧客直接聯(lián)系自己。那就是將自己公司的的資源直接的展示出來，當(dāng)客戶看到你的資源以及價格的時候，如果他們覺得合適的話就會與你取得聯(lián)系。

 

所以這個我推薦大家選取的網(wǎng)絡(luò)平臺要為鋼鐵行業(yè)內(nèi)的平臺，因為一般人到網(wǎng)上找鋼材的話，肯定是去資源比較集中的網(wǎng)站上面，這樣就可以為自己增加了更多宣傳的機會。

 

第四，如果時間比較充裕的話，我們可以在一個鋼鐵平臺上面建立博客，至于文章的內(nèi)容你可以記錄每天自己工作的情況，與客戶交往的過程，以及自己的心理狀態(tài)等等。

 

與工作有關(guān)的，與工作沒有關(guān)系都可以留在博客里，這樣其他博友看到你的文章的時候，就會覺得你是一個很實在的人，這樣別人也就會樂意與你交往。

 

第五，多加些本行業(yè)的QQ群，微信群等社交資源。在里面分享有價值的文章，有人提問，積極回答，尤其要和管理拉好關(guān)系，然后群昵稱改成廣告語，自己的特色服務(wù)，多冒泡。

 

總結(jié)：其實尋找客戶還擁有很多的方法，最重要的是靠我們自己平時多去積累，多去留心身邊，這樣自己的客戶資源也便會越來越多，真誠的交往，我相信鋼材新手的業(yè)務(wù)會很容易上手。

有效溝通占重要環(huán)節(jié)

 

一，建立初始聯(lián)系

與目標(biāo)客戶建立開始時的聯(lián)系，弄清楚對方是誰，做什么生意，市場和銷售如何，聯(lián)系人在公司內(nèi)的職務(wù)，負(fù)責(zé)什么事務(wù)，當(dāng)前存在什么問題。根據(jù)初始聯(lián)系情況和您選擇客戶標(biāo)準(zhǔn)來過濾客戶，作出判斷對方是有效客戶還是無效客戶。

 

二，培養(yǎng)相互信任關(guān)系

在溝通交流過程中與客戶建立親善關(guān)系，易溝通并相互理解對方。交流內(nèi)容圍繞客戶問題展開并延伸至其他領(lǐng)域，如客戶價值取向、興趣愛好，個人職業(yè)發(fā)展等，逐步建立彼此信任。

 

三，明確客戶真實需求

客戶帶著問題來，客戶關(guān)心什么問題，對什么感興趣，渴望解決什么問題，迫切性有多少，客戶購買的標(biāo)準(zhǔn)。明確需求是否多樣化，什么是主要需求，什么是次要需求。

 

有時候客戶提出的需求與真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中關(guān)鍵詞好的排名，這是表象，真正需求是想獲得多的銷售線索。因此與對方溝通交流，了解客戶真實需求并讓對方明確。

 

另外明確客戶是否有足夠預(yù)算，也就是有沒有錢，您有沒有滿足客戶需求后的商業(yè)利潤。

 

四，產(chǎn)品或服務(wù)介紹

圍繞客戶關(guān)心的問題、客戶的需求，說明您產(chǎn)品是否能滿足需求，產(chǎn)品或服務(wù)的價值和功能，優(yōu)勢在什么地方，是否提供客戶多種選擇，價格政策和商業(yè)承諾。

 

好的產(chǎn)品或服務(wù)介紹不是說得有多么深入透徹，而是以客戶理解的語言讓客戶快速簡單地明白您產(chǎn)品或服務(wù)對他/她意味著什么，帶來什么價值，解決什么問題，滿足什么需求。

 

五，促使購買行動

讓對方明確其問題可以被解決，需求能被滿足，購買標(biāo)準(zhǔn)能符合。

 

處理對方反對意見，制造銷售的強制性事件，必要時改變對方的購買決定標(biāo)準(zhǔn)。明確購買過程，鼓勵驅(qū)使客戶成交。

 

六，簽單成交

合同和到款是簽單成交的兩個重要標(biāo)志，缺一不可。

 

銷售的每一過程都充滿變數(shù)和機會，值得好好把握。關(guān)鍵點在于您必須常常換位思考，站在目標(biāo)客戶的立場想問題。

 

網(wǎng)絡(luò)營銷是手段，銷售簽單是結(jié)果。從這層意義上說，您不但需要營銷推廣為銷售服務(wù)，您的網(wǎng)站同樣也是為銷售服務(wù)。網(wǎng)站的文案、結(jié)構(gòu)、功能、流程等都應(yīng)該符合銷售過程，并以客戶的語言和喜好方式來展現(xiàn)！

 

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